Las ventas son la principal fuente de ingresos de cualquier compañía. Son la razón por la que las empresas crean un departamento de marketing o se añade como función en nuestros negocios. Son las causantes de diversas estrategias en búsqueda de atrapar a más clientes. Bien sea porque se tienen buenos o malos números.
Es por eso que la aparición de la neurociencia en el marketing ha llegado a modificar el discurso que se tiene al vender para adentrarse en el subconsciente del consumidor y mantener la idea latente de la necesidad del producto que ofrecemos en su cotidianidad.
Para descubrir la clave de las ventas según la neurociencia hay que tener en cuenta dos elementos:
Proceso de decisión de una venta
Para que una venta se realice, es decir, para que el consumidor tome una decisión favorable para nosotros como los es la compra de nuestro producto, se deben tener en cuenta 3 elementos: La atención, la emoción, y la recordación (o instinto de supervivencia).
La atención se genera a partir del discurso a modo de historia. Pueden ser anécdotas reales o ficticias que acaparen la escucha del cliente y de preferencia que incluyan aspectos familiares.
La emoción la obtienes en el punto álgido de la historia. Ese punto de inflexión que marca la importancia de tu producto en la vida cotidiana del protagonista de la historia, que debe empatizar con el consumidor para que mueva fibras por dentro y recale en el subconsciente del cliente.
Al generar dicha emoción activas el instinto de supervivencia del usuario, que verá con buenos ojos la adquisición de nuestros productos para que, dependiendo de la historia que estemos contando, le pase o no lo que le sucede al protagonista de nuestra anécdota.
Por lo general los consumidores tienden a apropiarse de la historia, es decir, hacer similitudes de los detalles que están ocurriendo en nuestro relato con alguna situación por la que ellos mismos estén pasando. Si logramos esto nuestra venta está casi asegurada.
Discurso de Neuroventas
Para quitar el casi y que nuestra venta esté asegurada, debemos activar el secreto de cualquier venta: La escucha.
Escuchar al cliente, nos va a permitir analizar y detectar cuál es su miedo (Cerebro reptiliano) para así mismo adaptar y arrancar con nuestro discurso, dando a entender de qué manera lo que le estamos ofreciendo le va a ofrecer seguridad, le va a quitar el miedo.
De este modo seguimos apelando a su instinto de supervivencia que tiene un 55% de influencia en la decisión de compra del consumidor.
Hay que hacer claridad que no es solo escuchar para nosotros actuar. Debemos empatizar con el cliente e intentar crear un ambiente familiar en el que éste se sienta seguro. Recuerda que el cerebro emocional y el reptiliano son los que influyen en el 85% de la decisión de compra.
Teniendo en cuenta lo anterior podemos montar un discurso de venta de la siguiente manera:
- Un análisis previo, que incluya el segmento al que tu producto va dirigido para posteriormente atacar el cerebro reptiliano del consumidor identificando el miedo que vas a destruir en la historia que vas construyendo.
- Un discurso de neuroventas, centrado en la historia, que tenga presentes los 3 elementos: atención, emoción y recordación.
Con tu charla ya prestablecida estás listo para salir a devorarte el mercado y acaparar clientes entendiendo que las cosas no valen por lo que son sino por lo que significan.