Lo que decimos o no decimos durante el proceso de venta puede hacer que un cliente decida comprar o no.
En este caso, conocer las técnicas de cierre de ventas es crucial para el éxito de tu negocio.
Nadie te dice que vender sea un trabajo fácil. Hay que negociar, hacer frente a las objeciones, comprender el ciclo de vida del cliente e identificar las necesidades y los problemas que podrías resolver con tu producto o servicio.
La formación de los vendedores es la clave para conseguir resultados.
¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?
Las técnicas de cierre son estrategias utilizadas por los vendedores en puntos clave del proceso de venta.
Después de generar clientes potenciales, desarrollarlos y guiarlos hacia la compra, tarde o temprano el cliente llegará a un momento crucial.
Aquí es donde los vendedores tienen que encontrar la estrategia de cierre que les dé la mejor oportunidad de asegurar la venta.
Pasos en el proceso de cierre de la venta
Hay una serie de pasos que hay que seguir para cerrar la venta. Esta guía le ayudará a identificar el momento adecuado para aplicar sus técnicas de cierre.
1. Prospección
Lo primero para interactuar con un posible cliente, debes saber lo siguiente:
- El canal que te generó los posibles clientes.
- De qué medios de comunicación les gustaría recibir información.
- Qué problemas o necesidades puede resolver su producto o servicio.
- Quiénes son sus competidores.
2. Enfoque
El siguiente paso es establecer un encuentro o conversación con el cliente. Acércate a los clientes potenciales con toda la información que ha recopilado en la fase de prospección.
Una vez confirmamos que ellos están interesados en tus productos o servicios, debes iniciar la presentación de tus mejores propuestas.
Estos son algunas recomendaciones que pueden ayudarte en este punto:
- Brinda material valioso adaptados a los intereses de cada cliente.
- Comunícate mediante los medios de preferencia de tus clientes.
- Ofrece demostraciones y períodos de prueba de tus productos y servicios.
- Demuestre que es capaz de ofrecer un excelente servicio al cliente.
3. Ofrecer o negociar
Ahora que tus clientes clientes conocen tus mejores propuestas, es momento de hacer propuestas detalladas, claras y objetivas.
La clave del éxito de tu empresa es hacer un buen planteamiento a los clientes e inversores potenciales. En esta fase, también estás negociando con tus clientes.
4. Cerrar
Ahora es el momento de poner en práctica la técnica de cierre de la venta. ¿Cómo se sabe cuándo es el momento?
Si el cliente te ha preguntado por el valor de tu producto o servicio, probablemente esté listo para cerrar la venta.
10 Técnicas para cerrar la venta
Aquí tienes 10 técnicas de cierre eficaces que puedes utilizar en cualquier situación. No importan si estas cerrando la venta por Whatsapp o por llamada.
1. Cierre directo
Se trata de una de las técnicas de venta más sencillas, también conocida como «pregunta directa». Todo se reduce a plantear al cliente potencial las preguntas adecuadas en el momento oportuno.
Un buen ejemplo sería: «¿A qué dirección de correo electrónico te enviamos la prueba o muestra gratuita?
Mas adelante veras el cierre doble alternativa o alternativa. Es una variante de este pero mucho más profesional y con un porcentaje de efectividad más alto.
2. Cierre de dificultad
Esta técnica de cierre es adecuada para los clientes de mente abierta y sin afán por comprar un producto o servicio. Esta estrategia de cierre de ventas ayuda a crear una sensación de urgencia en el cliente.
Ejemplo de cierre difícil: «Puedes tomarte todo el tiempo que quieras para pensarlo. No olvides que contamos con una cantidad limita de este articulo»
3. Cierre imaginario
Con esta técnica la intención es generar, en el potencial cliente, la necesidad de imaginarse adquiriendo el producto.
Para ello, debes crear una situación en la que el cliente pueda imaginar que la compra de tu producto o servicio tendrá un resultado positivo.
Un ejemplo es: ¿Has pensado alguna vez: «Si mi equipo de marketing y mi equipo de ventas trabajaran perfectamente juntos, podría aumentar mis ventas»?
4. Cierre alternativo
Con esta técnica de cierre, hay que dar al cliente dos alternativas. Al tomar una decisión, el cliente se compromete a cerrar la venta.
Este es un ejemplo de cierre alternativo: ¿Acepta la versión Lite o la Profesional?
5. Cierre por amarre
Probablemente es una de las eficaces de las técnicas de cierre de ventas. El objetico es obtener el máximo número de respuestas afirmativas del cliente.
Incluye frases como «¿No es cierto?», «¿Sí o no?», «¿No estás de acuerdo?» al final de cada pregunta. La clave es hacer preguntas que sean difíciles de responder con un simple «no».
Como ejemplo: Con tantos procesos en marcha a la vez, una plataforma de gestión lo hace más fácil, ¿no?
6. Cierre de cambio de precio
Esta es una de las técnicas clásicas de cierre. Está diseñado para informar al cliente de que el precio va a cambiar y que no podrá mantenerlo en la próxima oportunidad.
Como por ejemplo: «… El precio que se te comunique se mantendrá sólo durante 48 horas. La nueva lista de precios estará disponible la próxima semana».
7. Cierre de «Benjamín Franklin»
El objetivo de esta técnica es enumerar los pros de un producto o servicio y dejar que el cliente proponga los contras.
Ten siempre preparada una lista de ventajas antes de una reunión o llamada telefónica con el cliente.
Si el cliente se opone durante la negociación, empieza por hacer una lista de ventajas y mientras el cliente hace los mismo con las desventajas.
Lo que supone que tú estarás mejor preparado con tu lista de pros y ganarás la negociación.
8. Cierre por equivocación
Este tipo de cierre se basa en un error intencionado. Por ejemplo, podría ser así.
– «Entonces, te enviaré un informe semanal, ¿verdad?»
– «No, lo necesito cada mes».
Esto significa que el cliente esta de acuerdo con la venta.
9. Cierre Puerco espín
En esta técnica de cierre de la venta, todas las preguntas del cliente se responden con una pregunta. Si el cliente responde afirmativamente, se cierra la venta.
Un ejemplo de este tipo sería:
«¿No tienes una casa más sencilla?»
«¿Necesitas una habitación?»
«Sí».
10. Cierre de la venta perdida
Esta técnica es ideal en los casos que el cliente te dice definitivamente que no. Acto seguido, debes pedirle al cliente su opinión sobre por qué no eligió tu producto o servicio.
Esto te dará suficiente información para cerrar algunas ventas en el futuro y sin cometer los mismos errores.
Cómo hacer frente a las objeciones y cerrar más ventas
Ya que te hemos presentado estas técnicas de cierre de ventas, es hora de que sepas algunas claves importantes sobre la fase de negociación.
Estos consejos están diseñados para concretar mas ventas, mientras aplica las técnicas que te hemos enseñado
1. Objetar el precio
Es posible que hayas escuchado a los clientes decir: «No tenemos tanto dinero».
No te quedes estancado por estas objeciones, sino concéntrate en hacer ver que tu producto lo vale, puedes usar frases como: «olvídate del precio por un momento, ¿esta bien?. Si hoy el precio no fuese un obstáculo, ¿lo comprarías?»
Si tus clientes no dispone de presupuesto en ese momento, a futuro, pensarán en ti cuando finalmente se decidan a comprar.
2. Objeciones al análisis
Es posible que haya escuchado el dicho «necesitamos tiempo para analizar».
Esta objeción suele producirse mientras estas usando una de las técnicas para cerrar.
El secreto para mantener el interés del cliente es ofrecer contenido e información de mayor relevancia en cada intervención para no desanimarlo.
3. Desafiar a la autoridad
También hay un dicho muy conocido: «Debo estar de acuerdo con mi superior».
Lo primero que debes tener en cuenta es reconocer las posibles objeciones del superior y actuar en base a ello. La segunda es demostrar que estás del lado del cliente y hacer lo que sea necesario para que el superior diga que sí.
4. Objetar la necesidad
«Estamos contentos con lo que tenemos» es otra objeción muy común. Para convencer a tus clientes y cerrar la venta, tiene que mostrar y demostrar los resultados de tu producto utilizando algunos ejemplos de clientes satisfechos.
Pon en práctica todas estas técnicas de cierre de ventas
¿Sabías que el 80% de las compras se realizan por motivos emocionales y sólo el 20% por motivos racionales?
Ten esto en cuenta cuando utilices las técnicas de cierre de ventas y practica con tus habilidades para estimular la mente del cliente y asegurar un cierre de ventas exitoso.
